Sortez

La mission des fondateurs de startup est de transformer les hypothèses en faits avérés. Pour ce faire sortez, allez là où vivent, travaillent les prospects. Il est plus facile de rédiger du code, d’assister à des réunions, rédiger des rapports que de trouver des clients potentiels et d’être à leur écoute. Mais c’est ce qui différencie les gagnants des perdants.

Source : Le manuel du créateur de start-up

Tous les clients ne sont pas égaux

Tous les clients ne sont pas égaux.
Je connais des des vendeurs qui n’acceptent ni les virements Western Union ni les chèques. Ce à quoi certains ne manqueront pas de rétorquer le client : « Mais vous perdez 10 à 15 % de vos ventes ! » Ce à quoi le vendeur répond : « Oui, c’est vrai mais j’évite aussi les 10 à 15 % de clients qui créent 40 % des coûts et dévorent 40 % de mon temps. » Les prospects les plus exigeants et les plus pingres… font les clients les plus exigeants et les plus pingres. Les exclure du jeu est à la fois une bonne décision d’art de vivre et une bonne décision financière. Les clients qui n’aiment pas payer et qui adorent que l’on s’occupe d’eux sont les champions des coups de téléphone interminables

Source : La semaine de 4 heures

Loi de Pareto

Davantage de clients ne signifie pas nécessairement davantage de revenus.
Loi de Pareto : Quelles sont les 20 % de sources qui produisent 80 % de mes résultats ? Identifier les inefficacités en vue de les éliminer et de trouver vos points forts pour pouvoir les multiplier.

Sur plus de 120 clients grossistes, cinq généraient 95 % des recettes. Je passais 98 % de mon temps à courir après les autres. Je travaillais parce que j’avais l’impression qu’il fallait que je fasse quelque chose de 9 h à 19 h. Or ce n’est pas l’objectif, c’est seulement la structure que la plupart des gens utilisent, que ce soit nécessaire ou non. Augmenter le nombre de vos clients n’est pas l’objectif car cela se traduit souvent par 90 % de frais généraux en plus et une misérable augmentation de revenus de 1 à 3 %. J’ai travaillé mes clients les plus rentables, et me suis attaché à augmenter la taille et la fréquence de leurs commandes.

Source : La semaine de 4 heures