Sortez

La mission des fondateurs de startup est de transformer les hypothèses en faits avérés. Pour ce faire sortez, allez là où vivent, travaillent les prospects. Il est plus facile de rédiger du code, d’assister à des réunions, rédiger des rapports que de trouver des clients potentiels et d’être à leur écoute. Mais c’est ce qui différencie les gagnants des perdants.

Source : Le manuel du créateur de start-up

Découvrir la clientèle

Découvrir la clientèle à travers ces questions :

  • Avons-nous identifié un problème que le client voudrait voir résolu ?
  • Notre produit résout-il ce problème ou répond-il a un besoin du client ?
  • Si tel est le cas, avons-nous un business model viable et rentable ?
  • Avons-nous assez d’informations pour aller vendre notre produit ?

Source : Le manuel du créateur de start-up

Pour tester la clientèle

Pour tester la clientèle et passer de suppositions à faits : Commencez par vous posez la question suivante : « Quelles informations m’intéressent le plus ? » puis demandez-vous « Quel est le test le plus simple à mettre en place pour vérifier si ces informations sont réellement intéressantes ? » et enfin « Comment vais-je faire pour élaborer une expérimentation permettant de mettre en place ce test simple ?« .

Utilisez des démos, des maquettes, etc.

Source : Le manuel du créateur de start-up

Vendre avant de produire

Chaque start-up devrait trouver s’il y a une demande pour leur produit avant de commencer à le développer. La manière la plus simple est de lancer son produit minimum viable (MVP) qui présente les caractéristiques d’un produit fini pour récolter des avis et évaluer l’intérêt potentiel d’un projet.

Source : Lean Startup : Adoptez l’innovation continue

Trop de choix tue

Premièrement, plus de choix
1) ne nous a pas rendus plus libres mais plus paralysés. Avec autant de choix, les gens trouvent difficile de choisir.
2) pas plus heureux mais plus insatisfaits : Regret
Secondement, la valeur qu’on donne à une chose dépend de ce à quoi on la compare. Quand on choisit de faire quelque chose, on choisit de ne pas faire autre chose, et cela rend ce qu’on fait moins attractif.
Troisièmement, ajouter des options augmente les attentes

Source : The Paradox of Choice: Why More Is Less

Tous les clients ne sont pas égaux

Tous les clients ne sont pas égaux.
Je connais des des vendeurs qui n’acceptent ni les virements Western Union ni les chèques. Ce à quoi certains ne manqueront pas de rétorquer le client : « Mais vous perdez 10 à 15 % de vos ventes ! » Ce à quoi le vendeur répond : « Oui, c’est vrai mais j’évite aussi les 10 à 15 % de clients qui créent 40 % des coûts et dévorent 40 % de mon temps. » Les prospects les plus exigeants et les plus pingres… font les clients les plus exigeants et les plus pingres. Les exclure du jeu est à la fois une bonne décision d’art de vivre et une bonne décision financière. Les clients qui n’aiment pas payer et qui adorent que l’on s’occupe d’eux sont les champions des coups de téléphone interminables

Source : La semaine de 4 heures

Loi de Pareto

Davantage de clients ne signifie pas nécessairement davantage de revenus.
Loi de Pareto : Quelles sont les 20 % de sources qui produisent 80 % de mes résultats ? Identifier les inefficacités en vue de les éliminer et de trouver vos points forts pour pouvoir les multiplier.

Sur plus de 120 clients grossistes, cinq généraient 95 % des recettes. Je passais 98 % de mon temps à courir après les autres. Je travaillais parce que j’avais l’impression qu’il fallait que je fasse quelque chose de 9 h à 19 h. Or ce n’est pas l’objectif, c’est seulement la structure que la plupart des gens utilisent, que ce soit nécessaire ou non. Augmenter le nombre de vos clients n’est pas l’objectif car cela se traduit souvent par 90 % de frais généraux en plus et une misérable augmentation de revenus de 1 à 3 %. J’ai travaillé mes clients les plus rentables, et me suis attaché à augmenter la taille et la fréquence de leurs commandes.

Source : La semaine de 4 heures